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中小企业如何快速打开市场-市场营销篇

2012年03月24日 营销策划 ⁄ 共 2077字 ⁄ 字号 评论 5 条 ⁄ 阅读 507 views 次

得道SEO:中小企业最关心的就是如何快速的打开市场?如何提高销售量?提升企业的品牌?如何拓展企业销售渠道?道哥一直的观点的就是市场营销与网络营销相结合的方式,双管齐下,相辅相成。今天主要介绍市场营销篇,网络营销篇可以参考我以前的一篇文章企业如何突破营销-企业网络营销篇

你的企业还在打价格战吗?

是什么让价格战一而再再而三的发生?中国的企业常常陷入价格战的怪圈。不论是降价还是促销,如果竞争对手有了动作,而不跟进,甚至没有比对手有更大力度的话,销量马上就下滑了。

在同等技术水准下,企业制造出来的往往是差异化程度极低的产品。再加上没有一流的品牌战略赋予品牌差异化的认知与联想,在消费者的心目中,不同品牌之间是没有差异的,所以商家就只能靠规模领先、总成本领先来竞争。其实拼价格、拼促销、拼资源背后的实质是同质化竞争。

而在很多行业,只要真正掌握品牌战略的精髓,即使在现有技术条件下也是完全可以打造高溢价品牌的。技术创新和打造高溢价品牌是赋予差异化,最直接、最实效、最快地摆脱当前困境的战略选择。一个企业真正要通过技术创新形成比较竞争优势,需要持续的巨大投入,而且周期也很长。

比如服装、食品、饮料业,中国企业之所以没有获得较高的利润,主要不是在技术上落后于跨国企业,而是在品牌价值上有很大的差距。所以,中国企业不仅要靠技术创新,更要靠创建高溢价品牌来摆脱同质化竞争的困境。

新产品在市场导入初期应当进行什么样的营销策划?什么样的策略才能够在竞争激烈的环境中脱颖而出。另辟蹊径,避开锋芒,进行差异化操作是撬开市场的第一步棋。

差异化营销是打开市场的金钥匙

差异性策略主要有产品差异化、渠道差异化、促销方法差异化等。产品差异化主要体现在:产品的口感、生产工艺、产品包装、产品市场定位及消费者群体的选择上要有别于其它产品。如娃哈哈绿茶虽然上市比较晚,前有康师傅、统一的冰红茶、乌龙茶已经占居了优势,后有雀巢、旺旺、午后红茶、三得利等大批企业跟进,但是娃哈哈的绿茶在口感上是以清淡低糖,包装和诉求上突出“天堂水、龙井茶”,所以一上市就到消费者的欢迎。

渠道差异化主要体现在:不同的通路设计、不同的通路政策、不同的渠道运作手法。汇源多年来占居中国果汁的第一名牌地位,它的主要销售渠道是家庭和酒店消费;2002年中国果汁的第一把交椅已经易主为统一,统一的鲜橙多是以PET包装代替利乐包,以路边零售摊点的即兴消费替代了酒店消费,通路上是以大流通的饮料批发渠道替代了餐饮特通渠道。正因为统一没有跟在汇源之后逐步扩大市场份额,而是进行了渠道的创新、市场创新,所以不到三年就超越了第一品牌。

促销手段差异化是新产品上市的利器,康师傅茶饮料在部分地区新品上市用的促销手段是开瓶见奖“再来一瓶”,因为其新颖力度和可操作方便,一举获得成功。在果汁饮料市场竞争异常激烈的情况下,可口可乐的酷儿以独特的市场定位和诉求,避开了统一鲜橙多、康师傅鲜的每日C等强势品牌的锋芒,从而一举获得成功!

从竞争对手和市场空缺中寻找机会,从产品差异化、卖点诉求差异化、通路渠道差异化、价格策略差异化、促销手段差异化上建立自己的优势。

差异性策略不仅是新产品上市的主要策略,也是形成企业核心竞争力的重要途径。差异化策略是打开市场的金钥匙。

相信品牌的力量

品牌的核心价值,是每个品牌在营销策划初始都需要最先探寻的关键点,它是一切营销策划活动的原点。

消费者愿意花更多的钱购买一个品牌的主要原因是由品牌在消费者大脑中(也有称之为“心智”)的联想所决定的。消费者对一个品牌所能联想到的所有信息能深深触动消费者的内心世界,并产生积极、美好、愉悦的心理体验,也就自然愿意购买、更多地购买、花更多的钱购买这个品牌。

同时,我们把触动消费者内心世界的最有力的信息称之为品牌核心价值。所以,品牌核心价值是品牌资产的主体部分,它让消费者明确、清晰地识别并记住品牌的利益点与个性,是驱动消费者认同、喜欢乃至爱上一个品牌的主要力量。

核心价值是品牌的终极追求,是一个品牌营销传播活动的原点,即企业的一切价值活动(直接展现在消费者面前的是营销传播活动)都要围绕品牌核心价值而展开,并丰满和强化品牌核心价值。只有在漫长的岁月中以非凡的定力去做到这一点,让品牌的每一次营销活动、每一分广告费都为品牌作加法,起到向消费者传达核心价值或提示消费者联想到核心价值的作用,久而久之,核心价值就会在消费者大脑中烙下深深的烙印。核心价值是提升消费者心智中的品牌感知价值和溢价能力的主要驱动力量。

得道SEO:市场营销是现代企业必须具备的重要职能,特别是中小企业,只有通过市场营销才能够更好地体现企业的社会价值。市场营销在很大程度上决定着中小企业的生存与发展。市场竞争越是向深层次发展,中小企业所面临的环境就越复杂,市场营销的作用就越显得重要。人的观念支配人的行为,人们对市场营销理解得越深刻,那么市场营销活动就会越有效,中小企业只有通过有效的市场营销活动,才能确立自己在市场竞争中的优势地位。当然企业借力网络营销,借力互联网平台,宣传推广企业产品及品牌,可以起到事半功倍的作用!

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目前有 5 条留言    访客:3 条, 博主:2 条

  1. 策划书 2012年03月24日 上午 8:14  @回复  Δ-49楼 回复

    博主 这篇文章怎么这么熟悉啊


    • 管理员
      得道SEO 2012年03月24日 下午 3:08  @回复  ∇地下1层 回复

      这就是SEO伪原创呀,部分内容来自于网络,由于时间关系,没怎么细加工!

  2. 安徽SEO推广者 2012年03月24日 上午 10:33  @回复  Δ-48楼 回复

    不太了解哈。


    • 管理员
      得道SEO 2012年03月24日 下午 3:10  @回复  ∇地下1层 回复

      呵呵,没事经常过来交流互动!

  3. 纪毅 2012年03月24日 下午 9:13  @回复  Δ-47楼 回复

    学习了。

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