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企业淡旺季时应该如何做好营销工作?

2012年03月12日 营销策划 ⁄ 共 2235字 ⁄ 字号 评论 8 条 ⁄ 阅读 674 views 次

得道SEO:目前很多企业产品都有销售的淡旺季,对于大多数企业,在旺季的时候,企业的市场人员与经销商保持高度联系,甚至天天在经销商处蹲点,企业拼命的投广告、经销商拼命搞促销,可谓是忙得不亦乐乎。但是到了销售淡季,情况就会完全相反,由于市场需求量较小,很难实现销量。于是,很少有企业再那么认真了,市场人员基本上是一身清闲,很长时间也不到终端去了解一下情况,大家都等待下一个旺季再战。而经销商也放松了旺季的激情,有些小的经销商甚至改行经销其他产品。

其实营销界有句老话:旺季做销售,淡季做市场,“旺季做销售,淡季做品牌”淡季其实是一个做市场也就是做品牌的良机。可以通过多种营销手段比如网络营销的方式进一步提升企业及产品的知名度。

品牌是什么?品牌其实已经不再抽象,而是能够看得见、摸得着,感受得到的。美国学者约瑟夫·派恩(Joseph Pine)在他的《体验经济》一书中这样解释体验的概念:企业以服务为舞台,以商品为道具,以消费者为中心,创造能够使消费者参与、值得消费者回忆的活动。商品是有形的,服务是无形的,而所创造出的那种情感共振型的体验最令人难忘。

一些业内人士认为,淡季恰好是一个品牌崛起的千载难遇良机,因为淡季势必会引发行业的提前洗牌,令一些综合实力不强、技术无创新、品牌价值不高、管理落后的企业被淘汰,腾出更多优良市场及资源。对企业而言,将有更多时间和空间勤练内功,采取积极的态度进行自我调整、自我体检,实施企业战略层升级,寻求新的市场突破口。

得道SEO道哥认为在这种市场现状下,企业这种旺季捕鱼,淡季晒网的做法,不利于品牌的市场的培育和长期发展。企业必须要建立正确的营销策略,对旺季与淡季的资源进行有效配置,旺季做销量,淡季做品牌,以确保营销推广的持续性。

一、旺季做销量,提高产品市场占有率和利润率。

随着行业的发展,很多实力较强的企业已经意识到营销策略及营销人才的重要性,很多企业都在引进其大量他行业的营销人才,其先进的营销策略和市场动作手法,是非常值得借鉴和学习的。相信有了专业的营销人才,企业的营销将会更加精彩,行业将会走向规范。

二、淡季做品牌,提高品牌的知名度、美誉度。

一些企业产品的特性,决定了它明显的淡季和旺季。到了淡季,销量下降,市场疲软,销量怎么也上不去,于是大多数企业和经销商将销售淡季视为市场的休整期。面对淡季的市场,企业和经销商到底该怎么做呢?

1、 持续推广,提高品牌知名度。

在销售淡季,大多数企业都已进入休整期,各种媒体宣传及公关活动相继偃旗息鼓,大多数品牌的市场推广出现断层。大多数企业认为,淡季没有销量,当然就没有必要做推广了。其实,对于市场意识较强的企业来说,销售淡季反而是进行品牌推广的大好时机。

在销售旺季,消费者选择品牌和产品的更倾向于品牌促销的力度的引导,通常哪个品牌的价格优惠、赠品价值高就选择哪个品牌的产品,由于受到利益的诱导,消费缺乏理性分析。而在销售淡季,虽然消费者对产品的需求较小,但并不说明消费者对产品不关注。相反,消费者对品牌的认识更加理性,容易对品牌形成正确的认知。因此,在销售淡季,企业更应注重市场推广,传播品牌及产品的信息,以提高品牌的知名度。

由于销售淡季需求量较小,企业在做市场推广时应注意以下几点:

1)推广主题由旺季的促销转为品牌塑造和产品的品质上。

进入销售淡季,促销攻势已经不能发挥太大的作用,且长期的促销主题广告不利于品牌形象的塑造。此时,企业应将广告的主题转为品牌形象和产品品质宣传上来,在销售淡季,树立品牌形象和传播产品品质。

2)主推产品的选择由旺季的中低端产品转为科技含量高的高端产品。

在销售旺季,消费消费者在产品的选择上受到产品促销利益的诱导,对产品的选择上价位和赠品成为影响消费者购买的主导因素。各企业为了抢占市场份额,往往主推价位中低档产品,以提升销量。而进入销售淡季,消费者的购买更趋于理性,更注重品牌和产品的性能。因此,在淡季各企业应将主推的重心转移到高端产品上来,通过高端产品的推广,在促进高端产品的销售的同时,可以树立良好的品牌形象。

2、做细服务,提升品牌美誉度和忠诚度。

产品的销售需要一个长期的市场培育过程,除了需要一定的知名度,它更需要美誉度和忠诚度。让消费者接受你的产品的同时,更接受你的品牌和服务。

知名度可以通过广告宣传来实现,而美誉度和忠诚度只有在平时的售后服务中培养了。旺季的时候企业和经销商都在为提高销量而奋斗,淡季岂不是用来提高美誉度和忠诚度的大好时机。所以,企业需要要旺季捕鱼,淡季补网,补那没有完成的二分之一。在商品同质化的年代,消费者更注重服务以及品牌在他们心中的感觉。好的美誉度和忠诚度可以产生良好的口碑效应,促进重复购买以及带动他人购买,从而促进产品的进一步销售。

其实,做售后也是品牌推广的一种方式,企业所做的一切不要默默无闻,而是必须让顾客知道。通过宣传售后报务信息,一方面可以提高品牌的美誉度,另一方面还可以提高品牌的知名度。

3,充分利用网络媒体宣传推广

目前国内网民近六亿,这是一个强大的消费群体,企业要充份利用网络营销的手段宣传推广,可以通过论坛营销,博客营销,电子邮件营销,数据库营销,搜索引擎营销,SEO、SEM等多种网络营销方式进一步提升企业的竞争力!

得道SEO:总之企业需要利用一切可以利用的营销手段宣传推广企业及产品,市场营销与网络营销相结合,淡季的时候不能等,当你的企业在等待的时候,其它的企业已经悄悄的迎头追上来了。

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目前有 8 条留言    访客:6 条, 博主:2 条

  1. 连体泳衣 2012年03月12日 下午 3:47  @回复  Δ-49楼 回复

    旺季做量、淡季做服务


    • 管理员
      得道SEO 2012年03月12日 下午 3:54  @回复  ∇地下1层 回复

      是的,有那个意思在里面,品牌其实不管淡旺季都要持续的操作。

  2. 货箱宝 2012年03月12日 下午 4:46  @回复  Δ-48楼 回复

    旺季做销售,淡季做推广。如果把旺季比作台前的话,那么淡季就是幕后,有的时候幕后更是比较重要的!


    • 管理员
      得道SEO 2012年03月12日 下午 8:12  @回复  ∇地下1层 回复

      同意你的观点,旺季相当于上战场搏杀,淡季就如同作战参谋在司令部运筹帷幄,市场如战场嘛!

  3. 去疤痕最好的药 2012年03月13日 下午 2:02  @回复  Δ-47楼 回复

    过来学习一下

  4. 深圳seo 2012年03月14日 下午 4:14  @回复  Δ-46楼 回复

    对于季节性产品,SEO要先行

  5. 影楼网络营销培训 2012年03月18日 下午 1:13  @回复  Δ-45楼 回复

    淡季加大宣传力度啊

  6. 化肥 2012年05月14日 上午 10:14  @回复  Δ-44楼 回复

    很好的文章,挺你!

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