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营销的本质是为客户创造价值,而不是把产品卖给客户

2012年01月11日 营销策划 ⁄ 共 1838字 ⁄ 字号 评论 16 条 ⁄ 阅读 1,862 views 次

得道SEO之前写过一篇浅析销售与营销的原则及过程今天想详细和大家谈谈营销的本质,如今的市场环境变得越来越复杂,也越来越喧嚣混杂。营销重点到底应该放在渠道之上,还是放在广告、产品、创新、整合营销或者导购员队伍的建设上,还是放在顾客的身上?营销的本质是什么?营销的本质是卖产品吗? 其实真正的营销就是解决怎么卖产品的问题!  市场营销最重要的任务就是为客户创造价值,而不是把产品卖给客户。

表面上看,这两者似乎没有什么区别,但是其出发点不一样。一个是站在企业的立场上看问题,一个是站在客户的立场上看问题。由于现在中国绝大多数企业目前都处于推销状态,所以大家努力的重点就是把生产出来的产品卖出去。但是一个企业要想在市场上长期立足,并建立自己的竞争优势,仅靠推销是不可能的。所以很多营销专家、策划大师的任务就是协助客户把企业的知名度做上去,把没有什么价值的产品增加附加价值。

那么营销与推销最本质的分别是什么?道哥还是以三个男孩在追女孩子的故事讲述会更直观一些。
第一个男孩子去追求一个女孩子的时候,他说:“你嫁给我吧,我会给你幸福的。”——这是推销
第二个男孩子去追求女孩子的时候说:“我老爸有三套房子,只要你嫁给我,将来这些房子都是你的。”——这是促销
第三个男孩子,在那个女孩子还没见到这个男孩子的时候就已经被他魅力迷倒了,他口碑非常好,大家都在说他的好。———这是营销。

从这个故事可以看出来,推销就是有目的使用说服技巧的销售。你要吗?所有的推销都从产品的功能角度、通过演示、语言、抽奖等等技巧方式说服顾客购买。

促销是对顾客购买行为的短程激励活动。促销的本意在于促进销售,而不是完全代替销售。有些厂家和经销商往往把促销活动看成是实现销售的重要渠道,对于一场促销活动的销售大小看得太过于重要,其实是走入了一种误区。

销售就是以展示商品特性而卖东西的行为实践。物品也好、文化也好、精神也好、观点也好都是可以卖的,甚至灵魂。商业经济是以商品或货币交换而获得相应价值的经济,“销”是商品的职能特征,“售”是目标要求。只要有人买,卖就成为一种可能,销售就成为一种可能。销售成为现实就是实践的过程。

营销是一种战略策划、在当代市场学权威、世界营销学大师菲利普·科特勒在其所著的《营销管理》一书中,他从不同利益主体之间利益相互交换的角度对营销下了一个定义∶“营销(Marketing)是个人和集体通过创造、提供、出售,并同别人自由交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程”。

营销的本质是为客户创造价值,创造品牌价值,文化价值,是站在客户的立场上,理解客户对产品和服务的需求,通过一些方法与手段去寻找产品创新的源泉,了解竞争对手的状况,从而定义出对目标客户有独到价值的产品。营销就是如何跟顾客做好沟通,通过产品功能取悦顾客而达到销售的目的。顾客沟通就要通过适当的方式、渠道与顾客进行“对话”,研究顾客需要什么?顾客喜欢什么?对手的优势是什么?顾客心理的价值认同什么?只有沟通才能了解顾客,也只有沟通让顾客理解;只有顾客理解才能尊重产品;只有顾客尊重才能赢得顾客对产品的信任;有了产品信任才谈得上有可能购买你的“产品”,你也才有销售!

企业需要转换思维模式,企业需要能够以顾客思维模式与消费者心理学来进行思考。这就要求企业学会放弃过去习惯的思维方式和管理方式。以往的企业思维模式是基于企业内部展开的,企业关注的是技术、计划的制定、产品质量、成本降低、效率等。企业的这些关注并没有什么错误,但是这样的关注表明企业的思维模式是由内向外的,也就是企业会依据自己的能力来作选择;而顾客则关注的是自身与社会的关系,或者可以说是由外而内的,也就是说顾客会依据自身在社会生活中所必须采取的行动来作选择。这样看来顾客和企业在思维模式上有着巨大的差异,如果我们没有关注到这个差异,那么企业所有的努力就无法真正对顾客产生影响并具有价值。

另外,客户关系管理还体现在对消费者区别对待上,即把客户分成高价值客户、中等价值客户、低价值客户三种。因为任何以赢利为目的的企业都是“只为部分人服务”,所以要逐渐抛弃低价值客户,而集中精力关注高价值客户,让他们满意甚至愉悦,从而吸引更多的中等价值客户成为高价值客户,这是市场营销的基本原则之一。

只可惜国内大多数企业目前只有销售部,销售人员仅做些传统的推销工作,还处于卖产品阶段,有些企业虽说设立了市场营销部,但根本没有人做这些真正意义上的市场营销工作,对营销还缺乏足够的了解与重视。

 

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目前有 16 条留言    访客:9 条, 博主:7 条

  1. hostgator 2012年01月11日 下午 11:07  @回复  Δ-49楼 回复

    营销的本质是为客户创造价值,而不是把产品卖给客户——振聋发聩呀!


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月11日 下午 11:29  @回复  ∇地下1层 回复

      呵呵,这就是推销与营销,价格与价值的区别。

  2. 邓飞龙 2012年01月11日 下午 11:09  @回复  Δ-48楼 回复

    营销也应该是从企业的角度、企业的利益出发,为企业带来利益的同时,为顾客创造价值——个人观点。


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月11日 下午 11:20  @回复  ∇地下1层 回复

      同意您的观点,营销的出发点就是为企业创造价值,让顾客的购买注重的是价值而不是价格。让顾客感觉买到产品虽然贵但是物有所值。

  3. 美食博客 2012年01月11日 下午 11:36  @回复  Δ-47楼 回复

    呵呵~感谢分享


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月12日 上午 4:02  @回复  ∇地下1层 回复

      有时间经常走动,互动交流!

  4. 鹤云旦起 2012年01月12日 上午 8:13  @回复  Δ-46楼 回复

    您对营销这么一分析,给我的思路上有了很大帮助,谢谢了


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月12日 下午 12:38  @回复  ∇地下1层 回复

      希望能对大家有所帮助,欢迎经常过来交流!

  5. 阵列红外摄像机 2012年01月12日 上午 10:04  @回复  Δ-45楼 回复

    营销是为销售打基础!为客户创造价值,才能更好的为自己创造价值!


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月12日 下午 12:39  @回复  ∇地下1层 回复

      同意你的观点!

  6. SEO推广者博客 2012年01月12日 下午 4:30  @回复  Δ-44楼 回复

    做到的不多。


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月12日 下午 7:04  @回复  ∇地下1层 回复

      是呀,还是有些企业通过营销扩大了产品及企业的知名度,传播品牌形象,建立口碑效应,提升了企业竞争力,当然大多数传统中小型企业对营销还缺乏必要的了解与重视。

  7. SEOATOM 2012年01月12日 下午 8:10  @回复  Δ-43楼 回复

    一个关于营销的好文章。主要的一点要记住,需求品种供应

  8. 文刀木水SEO博客 2012年01月13日 下午 4:53  @回复  Δ-42楼 回复

    这样双赢的局面是谁都希望看到的!


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月13日 下午 5:42  @回复  ∇地下1层 回复

      是的,也希望中小型传统企业的思维模式不要太局限,企业要想获得真正意义上的“赢销”,必须踏踏实实的做营销。

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