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推销人员需具备的素质及存在的问题

2011年12月28日 整合营销 ⁄ 共 6012字 ⁄ 字号 评论 44 条 ⁄ 阅读 1,244 views 次

得道SEO:上段时间写了一篇分析销售与营销的区别在哪里?其实很多做了多年销售的人,大部分时间都在销售上不得要领,现在道哥以自己的观点,来和大家一起探讨一下,推销人员需具备的素质及存在的问题,成功的销售应该怎么去做。从企业来说,提升企业品牌,塑造产品价值可以可以让销售人员工作起来会更加自信。

塑造产品价值可以从品牌、服务、产品三个方面着手;品牌是我们塑造价值非常关键的要素,可以这样说,品牌是产品溢价最主要的动力,品牌影响力大了,那么产品即使贵一些,顾客也容易接受;第二个就是产品的服务,我们传统的服务已经不能为顾客所高度认知,我们必须附加给服务更多的内涵,只有这样,顾客才更加容易接受我们的服务;最后一个就是产品本身,我们如何通过对产品核心卖点的描述,来让顾客认识我们产品对于同类产品的差异,最终达到一个让顾客接受的目标。

推销人员应具备的素质  

那么,到底什么样的素质能使优秀的推销员脱颖而出获得成功呢?我认为,优秀的推销员应具备一下几个方面的素质:

(一) 专业素质  

在当今市场情况下,要成为一名合格的推销人员,必须具备良好的专业素质。而这里的专业素质则包括:推销专业素质和产品专业素质。

 1.推销专业素质

首先对顾客有仁爱的思想,一视同仁是赢得客户的信赖的有利法宝。其次,做人表里如一,言出必行严格要求自己的君子风范是赢得了客户的推崇的敲门砖,最后,超人的智慧和对自己近乎残酷的要求是取得空前绝后的成就必经之路。所以尊崇和实践仁、义、礼、智、信、勇和严是成为一名合格的甚至优秀的推销员的唯一途径!

具备了推销员的重要的基本素质之后,推销员还应该具备三种知识

(1)具备专业知识

在很多行业里推销员对自己所从事的职业不了解或者是一知半解,从事市场营销的不知道市场营销的名词解释,不知道市场的概念,不知道市场的要素是什么,更有很多所谓推销“资深人士”不知道4P的内容,更谈不上6P的内容了,甚至很多推销员不知道什么是渠道!

一个对自己的产品都不了解的推销员,推销成功的可能性非常小,即使成交也是侥幸的成功。推销员专业精湛技艺娴熟,对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸,推销工作当然顺利成功。

(2)具备人文知识

推销员需要掌握多学科知识,推销员在拜访客户的时候,所要面对的人非常复杂,面积广人员多,面对性别不同、受教育不同、风俗不同和民族不同的差异,需要和每个人找到共同的话题和共同语言、共同的兴趣和共同的爱好,只有多方面的知识双方才能具备洽谈的条件和基础,生意才会有成功的可能性,如果推销员找不到双方没有找到共同点,就没有继续接洽和交谈的机会,拜访成功和生意成功也就无从谈起。

绝大多数推销员自参加工作后就没有买过书籍没学习过新知识,仅靠企业零星的所谓培训。其实有很多企业根本没有培训,靠推销员在实践中自己去摸索去总结。一个没有经过严格的正规训练的推销员;一个不善于梳理思路不善于总结的推销员是不可能成为成功的推销员的!

(3)具备社会知识

成功的推销员会很清楚社会交往中应该遵循的社交知识,社交礼仪和社交技巧以及与人交往的知识和技巧等 。世事洞察皆学问,人情练达即文章。社会学家和成功人士的共识说一个人成功的85%是靠人脉关系,说明与人相处非常重要,说知识仅占15%的比例,并非说知识不重要。把事情做好基础是15%的比重撬起85%的比重,如果没有15%比重的才华其他85%就失去了意义,没有占15%比重的知识85%比重就无从谈起。

(4)很好的收集信息的能力

推销人员要通过各种方法收集到尽可能多的顾客的信息。推销大师原一平一个月中25天是在搜集顾客信息,所以顾客信息搜集能力对于推销人员是非常重要的。有了足够的顾客信息就等于掌握了一个足够大的目标市场。在对掌握的顾客信息进行很好的筛选和分析之后,开展推销工作就会达到事半功倍的效果,也就能够比较容易的开展工作推销成功。

 2.产品专业知识

在现今的推销行业中,一大部分人认为,只要在推销工作中跟所要面对的顾客能够形成很好的个人关系,满足顾客的一些额外需求,以个人的友好关系促成销售的达成就可以成为一名优秀的推销员,并且在长期的推销工作中立于不败之地了。虽然在推销工作中与顾客形成良好的关系是推销成功的重要因素,但是如果推销员对于自己所推销的产品没有足够专业的知识储备,没有深刻的理解和领悟很难得到顾客足够的信任。也容易出现“情义虽在买卖不存”的现象。

就拿保险行业来说,绝大部分的保险代理人都与顾客形成了很好的个人关系,建立了足够身后的友情,但是,由于保险推销员对于自己的产品没有足够的了解,没有跟顾客讲明理赔的具体事宜,在顾客出险的时候一旦发生了不予赔偿的事宜,保险推销员与顾客之前所建立的关系也就很难在维持,并且会对保险公司带来负面的影响。由此可见,产品的专业知识过硬是维持企业、推销员与顾客之间长期合作和保持长久友谊的必备条件。

(二)心理素质

一个合格的推销员,除了应该具备本身应该必备的专业的销售知识和专业素质外,还应该具备以下方面的心理素质,以使自己增加更强的人格魅力保证自己走向成功推销员的行列:

1.    品德高尚

推销人员在推销过程首先是在推销自己,一个推销人员只有品德高尚,才能得到顾客的信任和赏识,从而使顾客对产品产生信赖感。这是推销成功的先决条件。只有顾客对推销员本人认可了才有可能继续接受推销员对于产品的介绍和进一步的关于交易的商榷,才存在达成销售并且长期合作的可能。如果顾客对推销员产生了厌恶、排斥和不信任的感觉,一切将无从谈起。

2.    勤奋刻苦

推销工作是非常辛苦的一种工作,推销人员要想取得良好的推销成果,必须要不怕辛苦,迎难而上。在推销工作中,必须要不断的自我反思,自我提高。并且将这些感受和认识不断地实践到推销工作中去。通过不断的实践才能够使自身的业务水平得到提高,才有可能获得成功。而在这个过程中,勤奋刻苦是使推销员达到最终目的的必要甚至是唯一条件。老推销员传授经验和企业的推销工作培训仅仅是纸上谈兵而已,要想取得最后的胜利还是要靠自己的实践积累。

3.    持之以恒

推销人员经常被拒绝,推销人员要有这些心理准备,据统计只有10%的推销人员坚持被拒绝5次后才取得成功,所以推销人员要具备持之以恒的素质。在遭受拒绝的时候不沮丧、不气馁。总结失败的原因继续开展工作。只有长此以往的坚持才能够最终成为一名合格的推销员。

4.    沉着、冷静

在现实生活中,市场复杂多变,顾客也是千差万别,推销员需要有探索精神,具备沉着冷静的心态,深入市场,沉着应对,对顾客提出的问题一一解答,不慌不乱。与此同时,推销员需要具备冷静的头脑,在与顾客交流时有清晰的思路,知道什么时候应该向顾客介绍产品,什么时候应该与顾客闲话家常。只有这样,才能保证推销工作顺利而流畅的进行。

5.    自信、豁达

自信是各项工作获得成功的开始,是不断提高自己身应急处理能力和创新能力的保证。只有自信才能够在面对困难和挫折时坚强的走下去,坚持下去。才能够使成功变成可能。

豁达不仅是做人的良好品质,而且是推销工作人员应该具备的良好心理素质。推销最好的结果是与顾客达成长期的合作,所以推销人员需要具备豁达的心态,坚持真诚的为顾客服务,保持友好的合作关系,才能树立推销员个人和企业的良好形象。

(三)身体素质

必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑,从而保持旺盛的精力。

(四)道德素质

超级推销员都是有道德的人。良好的道德素养也是现代企业市场营销人员必备的一个基本条件。这主要包括两个方面。一是对企业的忠诚,二是对顾客的诚实。

要达成销售,还需要沟通

为别人着想是达成有效沟通的关键,有效的沟通是达成销售的关键。沟通是一个相互了解的过程,在沟通之中换位思考,是关键。沟通并不是简单的产品介绍,拉拉家常,我们需要有针对性的去发掘更深层次的问题,了解客户的需求。所以尽管很简单的两个字,却是需要一个系统来支持。我们不能把时间都浪费在无效的沟通上面,所以,有效的沟通,就需要我们具备:

1、产品知识:知识懂得越多,能量就越大,销售量也就越大。我所说的产品知识,不仅仅只是我们的产品,还有客户的产品,竞争对手的产品。你知道的越多,在沟通中你的地位会在客户心理越重。

2、销售技巧:很多人都在讲销售技巧,销售捷径,但是销售到底有捷径没呢,其实大家都知道,只有更好的方法加脚踏实地的去做事,没有一蹴而就的成功。总结来说,销售的捷径需要我们去做的事情有:

(1)客户调查(这个需要当面去做,只有碰撞才能产生更多的问题,发现更多的不足)

(2)了解需求(了解需求的过程是一个交流沟通,提问和倾听的过程,在这个过程中,听得要比说的多,做记录,要征求客户同意,最后和客户确认记录内容,我在做调查时候发现,大部分在确认的时候又能从客户那边发现新的信息)

(3)提供解决方案和成交(提供方案是在我们充分了解客户的需求基础上,给予提出方案。在这个过程中,我们要识别成交的时机,千万不能先开口,要给客户一定的考虑时间,大家也许都有这样的经历,当我们看到客户似乎有点要进货的样子,就迫不及待的拍板了,结果客户说再考虑一下。在成交的关键,我觉得,谁先开口谁先死)

(4)信心和耐心(信心要建立在对知识的了解上面,耐心更加体现一个销售人员的素质,达成一个销售,进行合作,据调查表明,需要12次的拜访,的确,前几次的拜访双方都在试探,摸底,没有谁去找一个新客户可以一次达成销售的,所以我们在面对客户的时候要有信心和耐心。
达成了销售,接下来需要我们激励和维护。    在达成销售后,我们要不断的进行跟踪和维护,这是一项长期的工作。激励不仅仅只是对销售人员或者客户物质上的激励。我觉得,给予销售人员最好的激励,莫过于培训,自身能力提高了,工作才会越来越好,业绩才会提升,业绩提升了,其他方面也就水到渠成了。激励还应对客户进行,现在很多公司都有大客户部,都有相应的大客户政策。其实大客户政策并不是给他们提供更多的利润上的空间,更多的是对他们的一个认可,一个尊重。像现在很多客户都做到几千万,他们需求的是社会的认可以及自身价值的体现。所以,我觉得对客户的激励,可以经常组织他们来公司参观培训,公司领导也应该定期去拜访一下我们打大客户。

推销员存在的问题

随着我国市场经济的发展,各个企业也越来越重视对于营销方面的投入和对于推销人员的培养。由于之前的一段时间企业对营销没有引起足够的重视,改革开放之后,我国的营销行业已经落后于世界上其他发达国家。但是,很多企业为了能够与进入中国的外国企业竞争,在竞争日益激烈的市场中占据一席之地,迫切的需要大量的招聘推销方面的人员,扩大自己的营销队伍。这样,在迅速培养出了一批营销人才的同时也暴露出了我过推销人员的很多问题。、

几乎每个企业都有20%-30%的推销员属业绩不佳者,造成这些推销员业绩低靡的原因是多方面的,但从主观角度看,业绩不佳的推销员都存在一下问题:

(一) 产品专业知识不过硬

目前市场上的推销人员基本上有两部分人组成。一是非营销专业人员,二是营销专业毕业人员。不管是否是营销专业毕业之后从事推销工作,每进入一个企业,对于企业的产品绝大部分的推销人员都是“门外汉”。对于这些对于本企业产品一无所知的推销人员,很多企业只进行的简单的企业文化和产品知识的培训就将其下放市场,开始进行推销工作。这样一来,由于推销人员对于企业产品的基本知识不过硬,很多东西都是一知半解,在开展推销工作时面对较为专业的顾客就很难开展推销工作。这不仅不能够完成推销的目的销售,还会从推销人员的表现上认为该企业也是不够专业的想法。长此以往,企业的专业形象将很难在市场中得到很好的提升,而推销人员的业绩在很难在短时间内达到令人满意的程度。
一个对自己的产品都不了解的推销员,推销成功的可能性非常小,即使成交也是侥幸的成功。推销员专业精湛技艺娴熟,对自己的公司和产品必须如数家珍烂熟于胸,推销工作当然顺利成功。

(二)借口多,依赖心理强烈

业绩不佳的推销员借口特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。推销员对自己该做的事没有做好,或者,无法了解自己应该怎么做。真正优秀的推销员绝对不会找借口,因为自尊心绝对不会允许他们如此做。
业绩不佳的推销员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀推销员的。推销员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想套人情,这种人是绝对无法成为优秀推销员的。真正优秀的推销员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

三)不遵守诺言,容易与顾客产生问题

一些推销员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。诚信与重合同、守信誉是长久立足于市场的必然条件,更是企业长远发展的基础。推销员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。
无法遵守诺言的推销员,与顾客之间当然容易发生争执。一些推销员往往急于与顾客成交,结果,自己无法做到的事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。优秀推销员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意

 (四)不够坚持

业绩不佳的推销员往往容易半途而废。推销是一场马拉松赛跑,是长久的事情,所谓持续生财,仅凭一时的冲动,是无法成功的。加强成功的信念,并在不断的总结和自省中坚持不懈地追求下去,才能达到成功的目标。

当今社会推销无处不在,市场中的产品销售生活中的点点滴滴都能够看到推销的影子。推销在大多数人的眼中只是简单的买和卖的交易行为,或者是简单的介绍产品的动作而已。殊不知要成为一名优秀的推销员需要学习的知识很多,需要具备的素质很多。针对当今我国推销员普遍存在的问题,从事推销工作的人员在工作当中不断地自我修正自我提高也就变成了迫在眉睫的事情。推销员只有具备良好的职业素质,才能使我国的营销事业,推销从业人员的整体素质、能力以及个人的业绩和收入都得到提高!

推销人员既是企业的代表,更是顾客的顾问,因此,必须在服务精神、工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。另外提高执行力是一个综合概念,还要靠纪律、靠细节、靠人才、靠管理、靠技术、靠员工价值观与企业价值观的一致等等。这里强调的就是要提高对执行力的认识,有了执行力意识才会有提高执行力的行动。

道哥推荐导读:营销理念4P-4C-4R-4S-4V策略的分析

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目前有 44 条留言    访客:24 条, 博主:20 条

  1. 阵列红外摄像机 2011年12月28日 上午 10:35  @回复  Δ-49楼 回复

    没有干过推销员,不太好发表!但是你说的这些,我觉得在各个行业都是需要的!


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月28日 下午 12:02  @回复  ∇地下1层 回复

      其实SEO人员与推销人员有很多相同之处,只不过推销人员面对的是人,是客户,比较直接。

  2. 天浩博客 2011年12月28日 下午 2:50  @回复  Δ-48楼 回复

    SEO人员和推销人员一些相同的地方


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月28日 下午 5:21  @回复  ∇地下1层 回复

      SEO人员要有推销人员及营销的员的思维,更要有推销人员的勇气与无数次失败打击的能力

  3. 武汉SEO 2011年12月28日 下午 3:27  @回复  Δ-47楼 回复

    得道越来越专业了~


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月28日 下午 5:29  @回复  ∇地下1层 回复

      呵呵,一直在学习,充电,活到老,学到老嘛!现在是学习型社会,一天不学习,就没办法和现在的小青年竞争了,其实更不愿意让我女儿与我产生代沟。落伍必然要被这个残酷的社会淘汰。

  4. 南通seo 2011年12月28日 下午 6:53  @回复  Δ-46楼 回复

    说的是啊,如果坚持做seo,以后肯定会碰到营销的。


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月28日 下午 7:41  @回复  ∇地下1层 回复

      对于SEO从业人员来说,不可能永远纸上谈兵,关键的时候还是要面对面去面对客户。

  5. 重庆seo 2011年12月28日 下午 9:03  @回复  Δ-45楼 回复

    一个人的道德最重要~!!!


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月28日 下午 9:29  @回复  ∇地下1层 回复

      同意,德才兼备,先要有德!

  6. 榨汁机哪个牌子好 2011年12月28日 下午 11:14  @回复  Δ-44楼 回复

    文章写的不错啊,不管做什么都是坚持很重要。


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月29日 下午 1:43  @回复  ∇地下1层 回复

      是呀,贵在坚持嘛!

  7. 河北seo 2011年12月29日 上午 9:16  @回复  Δ-43楼 回复

    拥有好的素质确实非常重要啊


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月29日 下午 6:14  @回复  ∇地下1层 回复

      确实要有一个良好的心理素质,不能胆小怕事,优柔寡断,要能抵抗压力!

  8. 深圳seo 2011年12月29日 下午 1:09  @回复  Δ-42楼 回复

    没有良好的素质 做事就有很多毛病了


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月29日 下午 1:43  @回复  ∇地下1层 回复

      这些良好的素质主要还靠平时的积累与养成。

  9. 新奇特 2011年12月29日 下午 6:01  @回复  Δ-41楼 回复

    这个风格火了

  10. NICK 2011年12月29日 下午 6:10  @回复  Δ-40楼 回复

    推销人员心理素质要过硬。


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月29日 下午 6:17  @回复  ∇地下1层 回复

      要有胆量,敢闯,善于沟通,更要有自信心,不过自信心要靠平时的学习及工作中经验的积累!

  11. 文刀木水SEO博客 2011年12月30日 上午 9:39  @回复  Δ-39楼 回复

    每次看到道哥的文章都有点自愧不如! 写得实在是太好了!


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月30日 下午 12:59  @回复  ∇地下1层 回复

      谢谢夸奖,其实我经常到你博客学习呢!

  12. ixwebhosting 2011年12月30日 上午 9:40  @回复  Δ-38楼 回复

    一个人的素质他不是一天二天所能塑造的,而是要通过后天的学习和平时的训练,最关键还有经验的积累


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月30日 下午 12:58  @回复  ∇地下1层 回复

      正解,经历越多,经验也就越多!

  13. 文刀木水SEO博客 2011年12月30日 上午 9:42  @回复  Δ-37楼 回复

    道哥! 换个链接吧! 你觉得可以给我回复一个!

  14. 新加坡房产 2011年12月30日 下午 12:50  @回复  Δ-36楼 回复

    写得很好的文章


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月30日 下午 12:57  @回复  ∇地下1层 回复

      谢谢,有空经常过来交流!

  15. 天浩博客 2011年12月30日 下午 4:21  @回复  Δ-35楼 回复

    文章水平越来越高了,慢慢发现我能把你的长文章读完了


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月30日 下午 4:27  @回复  ∇地下1层 回复

      呵呵,是有点长了,下次尽量少写些。

  16. 肠胃不好怎么调理 2011年12月30日 下午 8:13  @回复  Δ-34楼 回复

    要具备这么多素质哦


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月31日 上午 11:09  @回复  ∇地下1层 回复

      那是必须的

  17. 徐国祥 2011年12月30日 下午 11:56  @回复  Δ-33楼 回复

    道哥越来越厉害啊,我硬式看完了,这么长,现在什么行业都需要接触销售的,什么职位也是!


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月31日 上午 11:08  @回复  ∇地下1层 回复

      呵呵,是长了点,下次注意,因为销售这块很能锻炼人的,无论做网络营销还是做SEO,最后还是要面对客户的!

  18. 锁博客 2011年12月31日 上午 11:48  @回复  Δ-32楼 回复

    推销人员不容易做啊。


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月31日 下午 12:53  @回复  ∇地下1层 回复

      销售工作都不太好做,工作压力大,但是如果把压力转化成动力,在加上正确的心态与合理的工作方法做起来还是很有成就感的。

  19. 混小子SEO博客 2011年12月31日 下午 1:08  @回复  Δ-31楼 回复

    嘿嘿 很多牛皮癣是怎么来的


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月31日 下午 2:36  @回复  ∇地下1层 回复

      基本上留言与主题相符的,不是通过群发的,没有链接的留言都能通过,被垃圾留言插件拦截的一率不通过。

  20. 深圳律师事务所 2011年12月31日 下午 2:11  @回复  Δ-30楼 回复

    路过 围观


    • 管理员
      得道SEO 2011年12月31日 下午 2:36  @回复  ∇地下1层 回复

      欢迎光临

  21. 宁波搬家公司 2012年01月05日 下午 1:48  @回复  Δ-29楼 回复

    写的很好呐。。。来膜拜一下。。。

  22. 厨具品牌网 2012年01月08日 下午 7:12  @回复  Δ-28楼 回复

    道哥长得像李开复,文章写得也好,学习了。有问题还要多请教


    • 管理员
      得道SEO 2012年01月08日 下午 7:42  @回复  ∇地下1层 回复

      呵呵,那可没法和他比,咱就是一平民老百姓。

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