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营销与销售的区别是什么?

2015年08月24日 整合营销 ⁄ 共 3220字 ⁄ 字号 评论 1 条 ⁄ 阅读 695 views 次

最近在给一家楼盘做网络营销、微信营销,但是在操作的过程中,很多人对营销与销售以及推销的区别不了解,有的人把营销工作就当做销售同样的工作性质,其实市场营销与推销(销售)虽然都要研究销售策略和技巧,但存在着根本区别:

是我们常说:企业家必须是一名成功的商人,但并不是所有的商人都可以成为一名优秀的企业家,这其中所言就是指----商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。

销售把已有的产品卖出去;而营销是做卖得出去的产品。销售是根据产品价值来找客户,而营销是根据客户需求来做产品。两者在最后的实施阶段上有相通之处,不过是侧重不同而已。

市场营销这个概念是相对于传统的市场推销而言的,市场营销是客户找你,市场推销是你找客户;对于市场推销者,一个产品卖出去就已经足够了,而市场营销所涉及的内容要广泛得多,市场营销者需要及时反馈顾客的意见,进行市场的分析与调查。

营销与销售的区别

营销与销售的区别

从概念上讲

营销是一种现代经营思想,其核心是以消费者需求为导向,消费者或客户需求什么就生产销售什么。这是一种由外向内的思维方式。

销售主要是以固有产品或服务来吸引、寻找顾客,与营销相比,恰恰相反是一种由内向外的思维方式。

从人性上讲

销售更看重结果,实施中追求的是效率,所以为人、技巧、经验、机遇占成功的极大比例。由于销售的这种特性,很容易导致,从事销售的人失去长远的目光。概念上,销售是一种以内向外的思维,而目前,市场由以前的卖方市场转变为眼下的买方市场,销售的思维方式已很难适合当前的市场需求。从而可以说销售更侧重于短、中期目标的实现,是一种重利、轻市场的思维。

出发点不同。

推销的出发点是企业,企业有什么就卖什么。因此,工厂的生产是起点,市场销售是终点,研究的范围是有始有终的一条线。营销的出发点是顾客,顾客需要什么,就生产什么,就卖什么;需要多少就卖多少。因此,市场是工作的起点,但市场又是终点,生产只是中间环节,研究的范围是循环往复的一个圆。

目的不同。

推销和营销都要取得利益。但推销的目的是目前利益,工作上是短期行为,销售上是一锤子买卖。只要今天吃饱饭,明天、后天饿肚子也在所不惜。营销的目的是长远利益,工作上是长远设计,要与顾客建立长期的互利关系,不强调一次的得失,而追求长期的利益最大化。

手段不同。

推销和营销都要运用多种手段。但推销为了达到目的,可以不择手段。营销则强调多种手段的组合运用,并以有利于消费者为条件。因此,不能单凭是否运用广告手段来区分是搞推销还是搞营销。

过程不同。

市场营销是一个完整的循环往复的工作过程,而推销仅仅是市场营销链条当中的一个环节。
从管理的角度,市场营销管理包括三个层次:一是规划(策划),主要工作内容是通过分析现状,制定市场战略,规划未来。二是管理,其主要职责是搞好市场、人员等管理工作。三是实施,即根据营销策划方案或营销计划,将营销的各项工作落实到各相关部门和个人,根据策划方案要求和标准有条不紊地予以落实并监督检查的过程。而推销或销售仅仅是实施过程中一个部门或环节的工作。

营销也看重结果,但它更善于分析研究市场,并做出相应对策;但市场营销的一个重要要素是‘整合’,也就是将公司现有的各种要素及公司想要达到的目标,与市场需求有机结合起来,并密切关注竞争者的情况和可能采取的措施。

营销往往以长远的战略眼光确定大的方向和目标,以切实有效的战术谋策达成中短期目标,其中,销售只是起着商战中先锋的作用。而营销的这些特性,会激发、训练从事这项工作的人的长远商业目光及把握市场机会的欲望和能力。概念上,营销是一种以外向内的思维,它更能适合于市场,所以营销不但适合于企业的长远发展,同时也是一种以市场为本的谋利思维。

销售是一种被动的售卖行为,是针对已经生产出的产品。在实际过程中,其对产品的功能价值、包装价值等方面的改善是有限的,被动的。其需要做的,是通过售卖行为清空库存。其实施行为以渠道建设为主要管理方向。

而营销是一种主动的市场开发行为,是针对既定的目标客户群体,生产符合其价值观念的产品。在实际过程中,其通过对市场及目标客户群体的研究,可为目标群体量身订制相关的产品。它需要做的,就是找到最具消费潜力的客群,并针对他们的需求,整合产品价值,同时,可根据市场的消费节奏,有效控制生产与销售的节奏,使产品成本控制在合理范围内,进而使产品的利润实现最大化。其实施行为以客户服务管理为核心。

市场营销不同于推销或销售。推销或促销只是一种手段,而营销是一种真正的战略。营销员可以做推销工作,而推销员绝对承担不了营销员的业务工作。营销员的职业特点与推销员有本质的区别。严格意义上的“营销员”指的是:企业市场营销管理活动中从事市场调查、市场预测、市场研究、市场营销战略分析、营销计划制定和策划、商品(产品)市场开发、商品市场投放策划、市场信息管理、价格管理销售促进、商品推销、公共关系等业务活动中的各层管理与业务人员。显然,真正的营销员早已不是传统意义上的推销员或业务员了。

营销的思维过程,“创造对方想要的价值”是通过STP与4P实现,销售的思维过程,“创造对方想要的价值”是通过让销售者与产品达成亲和关系得知对方想要什么样的价值,“建立与维持关系”是通过让销售者与客户达成亲和关系实现,而“获得回报”则是通过让客户与产品达成亲和关系实现。

营销与销售的具体差别

1、营销就是让消费者主动持续地买并推荐别人来买;销售就是主动持续地卖给消费者并让消费者推荐其他可以卖的对象。

2、销售是把产品 ” 推 " 到用户面前;营销是把用户 “ 拉 ” 到产品面前。

3、销售是卖我们能生产的产品;营销是生产我们能卖出去的产品。

4、营销是点餐,你要什么我有什么;销售是送餐,我送上门想办法让你要。

5、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求;推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉;推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼;推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。

营销与销售的不同发展

销售的五种类型: 刺激反应式销售,心理需求式销售,满足需求式销售,解决问题式销售,顾问式销售;其中的顾问式销售强调基于信任的客户关系导向,把握客户的内在战略需求,提供专业的解决方案。

营销思想的发展: 生产观念,产品观念,市场营销观念,社会市场营销观念,战略市场营销观念。其中的战略营销强调对营销宏观环境的分析,对营销微观环境的分析,以及企业自身的资源及组织分析,对市场进行细分,制定“产品-市场”策略,产品定位,以及制定在此之下的一系列策略活动。

销售 的起点是工厂,关注现有产品,通过销售和促销等手段,达到销售更多产品从而获得利润;

营销 的起点是市场,关注点是客户的需求,通过整合营销,达到客户的满意,从而获取利润。

贴切的类比:

1.如果把销售作为正面战场的正规部队,那么营销就是辅助正规部队的情报和间谍部门,他集数据分析,活动策划,广告投放等功能于一身。营销更讲究以少胜多,出奇制胜,更强调脑力活,他是销售背后强大的支持!销售则是正面战场,更强调执行能力,要费更多的体力:包括拜访客户,维护客情等等。营销是销售达成的润滑剂,就像酒是人际关系的润滑剂一样。营销和销售的最终目的都是:交易!

2.销售是卖东西,营销是做生意。卖东西是把已有的东西卖出去。做生意要考虑应该卖什么,怎么卖,怎么才能有东西卖,如何能卖到最好的价格,如何提升产品形象,如何扩大影响范围….

3.营销的最终目的是让推销下岗!也就是营销成功了,客户会争着买你的东西;销售是中性,推销是主动。

如果没有销售,营销就不是完整的营销;如果没有营销,销售也不是完整的销售,因此正确的做法应当是, 做营销时,要带着销售的目的;做销售时,请带上营销的手段

 

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  1. 砂锅串串香加盟 2016年09月05日 下午 5:17  @回复  Δ-49楼 回复

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